필수 입력 항목이 많으면 아무도 딜을 만들지 않고, 적으면 나중에 분석할 것이 없습니다. 기준은 하나입니다 — 이 값이 없으면 다음 행동을 결정할 수 없는가.
이 기준으로 걸러내면 필수 속성은 객체당 5~8개로 줄어듭니다. 나머지는 선택 속성이거나 아예 만들지 않습니다.
회사 객체·연락처 객체·딜 객체별 최소 세트와, 규모가 커질 때 무엇을 추가해야 하는지 정리했습니다.
속성을 늘리기 전에 기억할 숫자가 하나 있습니다. Salesforce의 2024년 State of Sales 조사에서 영업사원은 시간의 70%를 판매 이외 업무에 씁니다. 필수 속성을 하나 늘릴 때마다 이 비율이 올라갑니다. 그래서 기준은 개수가 아니라 '이 값이 없으면 다음 행동이 막히는가'입니다.
필수와 선택을 가르는 질문
속성을 하나 만들 때마다 스스로에게 묻습니다. 이 값이 비어 있으면 누군가의 다음 행동이 막히는가.
막힌다면 필수입니다. 막히지 않지만 분기별 분석에 필요하다면 선택입니다. 둘 다 아니라면 만들지 않습니다.
'언젠가 쓸 수도 있으니까'로 만든 필드는 항상 비어 있고, 비어 있는 필드가 많으면 사용자는 화면 전체를 신뢰하지 않게 됩니다.
회사 객체 — 최소 세트
사업자등록번호가 첫 번째입니다. 국내 B2B에서 실질 식별자이고, 세금계산서·ERP와의 연결 키가 됩니다. 중복 판정 규칙도 이 필드로 바꿉니다.
그다음은 산업 분류, 임직원 규모 구간, 거래 상태(잠재·거래중·휴면·거래중단), 담당 영업사원입니다.
산업 분류는 표준 분류를 그대로 쓰지 말고 우리 회사가 실제로 구분해서 파는 단위로 만드십시오. 10~15개를 넘지 않게 합니다.
연락처 객체 — 최소 세트
이름은 하나의 필드로 받습니다. 성과 이름을 분리하면 폼 이탈률이 올라가고 한국 이름에서 오류가 납니다.
회사 이메일, 소속 회사, 직함 구간(실무자·팀장급·임원급·대표), 의사결정 역할(사용자·검토자·결재자), 라이프사이클 단계.
직함 구간은 자유 입력이 아니라 선택 목록이어야 세그먼트가 가능합니다. 자유 입력으로 두면 '과장'과 '課長'과 '과장님'이 각각 다른 값이 됩니다.
딜 객체 — 최소 세트
금액, 예상 종료일, 단계, 담당자는 기본입니다. 여기에 국내 B2B에서 반드시 추가해야 하는 것이 셋 있습니다.
도입 예산 확보 여부, 경쟁 상황(단독·경쟁·재검토), 그리고 실패 사유 선택 목록입니다. 실패 사유가 없으면 왜 지는지 영원히 알 수 없습니다.
실패 사유는 자유 입력을 금지하고 6~8개 선택지로 고정하십시오. 가격, 기능 부족, 일정 불가, 내부 보류, 경쟁사 선정, 담당자 이탈 정도면 충분합니다.
규모가 커질 때 추가하는 것
영업 인원이 10명을 넘으면 영업 지역 또는 담당 구분, 딜 소스(유입 경로), 파트너 경유 여부를 추가합니다.
마케팅 조직이 생기면 최초 유입 채널과 최종 접점 채널을 분리해 기록합니다. 하나만 두면 기여도 분석이 한쪽으로 치우칩니다.
고객지원까지 같은 플랫폼에서 하면 계약 갱신일과 이탈 위험 등급을 추가합니다.
설정 순서
속성을 먼저 만들고 파이프라인을 만드는 순서가 맞습니다. 파이프라인 단계의 통과 조건이 속성 값을 참조하기 때문입니다.
만든 뒤에는 반드시 필수 여부를 단계별로 다르게 설정하십시오. 딜 생성 시점에 8개를 다 요구하면 아무도 만들지 않습니다. 생성 시 3개, 제안 단계에서 3개, 계약 단계에서 2개 식으로 나눕니다.
단계별 필수 분산 — 실제 설정 예시
딜 객체의 필수 속성 7개를 생성 시점에 전부 요구하면 딜이 만들어지지 않습니다. 단계별로 나눠야 합니다.
생성 시점에는 세 개만 요구합니다. 회사, 금액(추정 가능), 예상 종료일. 이 셋은 파이프라인 금액 집계에 필요한 최소값입니다.
제안 단계로 넘어갈 때 세 개를 추가로 요구합니다. 예산 확보 여부, 경쟁 상황, 의사결정자 연결 여부. 이 셋은 확률 판단에 필요합니다.
계약 또는 패배 처리 시 마지막 하나를 요구합니다. 승리 시에는 계약 시작일, 패배 시에는 실패 사유. 이렇게 3-3-1로 나누면 한 번에 요구되는 항목이 세 개를 넘지 않습니다.
선택 목록 설계 — 값이 쌓여야 분석이 됩니다
자유 입력 필드는 분석이 불가능합니다. '과장'과 '課長'과 '과장님'이 각각 다른 값이 되고, 6개월 뒤에는 정리 불가능한 상태가 됩니다.
선택 목록을 만들 때 기준은 두 가지입니다. 첫째, 항목 수가 10개를 넘지 않을 것. 둘째, 각 항목이 서로 배타적일 것. 겹치면 입력자마다 다른 값을 고릅니다.
실패 사유는 특히 중요합니다. 권장 구성은 여섯 개입니다 — 가격, 기능 미충족, 일정 불가, 내부 보류, 경쟁사 선정, 담당자 이탈. '기타'는 넣되 선택 시 한 줄 설명을 필수로 걸어 두십시오. 기타가 30%를 넘으면 목록 설계를 다시 해야 합니다.
속성이 쌓이면 무엇을 볼 수 있는가
설계된 속성이 6개월 쌓이면 다음 분석이 가능해집니다. 어느 산업·규모 세그먼트의 승률이 높은가. 예산 확보가 확인된 딜과 아닌 딜의 승률 차이는 얼마인가. 경쟁 상황별 평균 할인율은 얼마인가. 실패 사유 1위는 무엇이고 분기별로 어떻게 변하는가.
이 분석이 영업 전략을 바꿉니다. 승률이 높은 세그먼트에 자원을 집중하고, 예산 미확인 딜의 비중이 높으면 초기 자격 판정 기준을 조정합니다.
속성 설계를 미루면 이 시점이 6개월씩 늦어집니다. 데이터는 소급해서 만들 수 없기 때문입니다.
객체별 필수 속성 최소 세트
|
객체 |
필수 속성 |
비고 |
|---|---|---|
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회사 |
사업자등록번호 / 산업 분류 / 임직원 규모 구간 / 거래 상태 / 담당 영업 |
사업자번호를 중복 판정 키로 설정 |
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연락처 |
이름(단일 필드) / 회사 이메일 / 소속 회사 / 직함 구간 / 의사결정 역할 / 라이프사이클 |
직함은 선택 목록으로 고정 |
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딜 |
금액 / 예상 종료일 / 단계 / 담당자 / 예산 확보 여부 / 경쟁 상황 / 실패 사유 |
실패 사유는 6~8개 선택지 |
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10인 이상 추가 |
영업 지역 / 딜 소스 / 파트너 경유 여부 |
|
|
마케팅 조직 추가 |
최초 유입 채널 / 최종 접점 채널 |
하나로 합치지 말 것 |
필수 여부는 단계별로 나눠 설정 — 생성 시 전부 요구하지 않습니다
딜 객체 단계별 필수 속성 배분
|
시점 |
필수 속성 |
목적 |
|---|---|---|
|
딜 생성 |
회사 / 금액(추정) / 예상 종료일 |
파이프라인 금액 집계 |
|
제안 단계 진입 |
예산 확보 여부 / 경쟁 상황 / 의사결정자 연결 |
확률 판단 |
|
계약 처리 |
계약 시작일 |
갱신 관리 시작점 |
|
패배 처리 |
실패 사유 (선택 목록 6+기타) |
원인 분석 |
|
전 단계 공통 |
담당자 (자동 배정) |
책임 소재 |
한 번에 요구되는 항목이 3개를 넘지 않도록 분산하는 것이 핵심입니다
자주 묻는 질문
Q. 기존에 만들어 둔 속성이 이미 30개가 넘습니다. 어떻게 정리하나요?
먼저 각 속성의 입력률을 뽑으십시오. 입력률 20% 미만인 속성은 사실상 쓰이지 않는 것이므로 비활성화 대상입니다. 삭제 대신 비활성화하면 기존 데이터는 보존되면서 새 입력 화면에서는 사라집니다.
Q. 산업 분류는 표준 분류를 쓰면 안 되나요?
한국표준산업분류는 항목이 너무 많아 선택이 어렵고 세그먼트 분석에도 맞지 않습니다. 우리 회사가 실제로 구분해서 파는 단위로 10~15개를 만드는 편이 훨씬 유용합니다.
Q. 실패 사유를 영업사원이 솔직하게 입력할까요?
'가격'으로 몰리는 경향이 있습니다. 이를 줄이려면 가격을 선택했을 때 '경쟁사 대비 몇 % 차이였는가'를 추가로 묻는 구조가 효과적입니다. 숫자를 요구하면 실제 가격 문제인지 가치 전달 문제인지 구분됩니다.
Q. 속성 설계를 대신 해 줄 수 있나요?
솔바인드9은 업종과 영업 구조에 맞춘 속성 세트와 선택 목록, 단계별 필수 배분안을 설계해 제공합니다. 기존 CRM이 있다면 현행 속성의 입력률 분석부터 시작합니다.
이 글이 다루지 않는 것
이 글은 B2B 복합 영업을 전제로 합니다. 반복 구매나 이커머스 모델은 다른 속성 세트가 필요합니다. 제품별 설정 화면은 다르지만 속성 설계 원칙은 동일하게 적용됩니다.
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이 글은 P3 구축과 운영 시리즈의 일부입니다.
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출처
- Forrester, The State Of Business Buying, 2024 (2024.12) — forrester.com/press-newsroom
- 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report (2025.11) — 6sense.com
- Gartner B2B 구매자 조사 (2025.05 발표, 632명) — gartner.com/en/newsroom
- Salesforce, State of Sales 6th·7th Edition (2024.07 / 2026.02) — salesforce.com
- HubSpot 공식 가격 페이지 및 제품·서비스 카탈로그 (2026.09.12 확인) — hubspot.com/pricing, legal.hubspot.com
- HubSpot 제품 발표 및 개발자 체인지로그 — hubspot.com/company-news, developers.hubspot.com/changelog
- HubSpot Annual ROI Report (자체 집계 · 외부 감사 아님) — hubspot.com/roi
- HubSpot 고객 사례 — hubspot.com/case-studies
본문의 원화 환산은 1 USD = 1,380원, 기준일 2026년 9월 12일을 적용했습니다. 요금과 약관은 변경될 수 있으므로 계약 전 공식 페이지에서 재확인하십시오.
